Tippmaakler Leanika Järve tõi välja levinud vead kinnisvara müügil ja nipid, mis aitavad kinnisvara teadlikumalt müüa ning osta.
Kinnisvara müümine tundub küll lihtne ja otsekohene tegevus – pildid portaali üles ja ootad huvilisi. Reaalsus on aga keerulisem. Tegelikkuses on nii kinnisvara müümise kui ostu puhul hulk tegureid, mis võivad tehingu aega ning edukust olulisel määral mõjutada või isegi potentsiaalseid kliente eemale peletada. Nippe jagas kinnisvaraseminaril “Kinnisvaraseminar 2018” tippmaakler ning koolitaja Leanika Järve.
Maaklerilt müügi ja turundusplaan
Korteri müük ei ole pelgalt kuulutuse internetti riputamine. „Kui müügipakkumisi tuleb rohkem ja konkurents läheb suuremaks, siis on turundusmüügil ja ettevalmistusel väga suur roll,“ rääkis Järve maaklerite kasvavast rollist.
Kuigi maaklerite tase Eestis kasvab, küsivad paljud siiski vahendustasu pelgalt kuulutuse ülesriputamise eest, hoiatab Järve. Tegelikult peaks maakleri teenus koosnema mitmest etapist.
Kõigepealt hind ja turuanalüüs. „Turuanalüüs ei tähenda seda, et teile öeldakse: „Teie korter maksab nii palju,“ rääkis Järve. Sinna peaks minema võrdlevad pakkumised, hinnastatistika, tegelikud tehingud turul.
Järgmiseks peaks olema korralik müügi- ja turundusplaan. „Müügi- ja turundusplaani puhul on täpselt kirja pandud, mida ja missugusel ajal maakler teie jaoks teeb. Ja väga oluline on siinkohal tagasiside raport,“ ütles Järve. Kui müük ei edene ja ostjaid ei ole ning maakler teatab kolme kuu pärast, et laseme hinna alla, siis sel ei ole faktilist kaalu taga, kirjeldas Järve levinud praktikat. „Kuid kui on antud tagasisidet, mida on tehtud ja mis on vaja edasi teha, siis võib mingi hetk sellele mõtlema hakata.“
Tee selgeks rahalised võimalused
Kinnisvara ostes on oluline teha kõigepealt selgeks enda rahalised võimalused. „Väga paljud inimesed, kes hakkavad endale kodu ostma, võtavad maakleritega ühendust ning hakkavad mööda turgu kappama,“ rääkis Järve enda kogemusest. Tihtilugu kulutatakse aega, vaadatakse läbi 7-8 objekti, millest igaühe peale kulub mitu tundi. „Pärast tuleb välja see, et leitigi oma unistuste objekt – minnakse panka ja pank ütleb, et finantsvõimalused sellised ei ole.“ Seega on rahaliste võimaluste varasem väljaselgitamine aja kokkuhoiuks olulisel kohal.
Vajalik turuanalüüs
Peale rahaliste võimaluste väljaselgitamist saab ära teha turuanalüüsi ning uurida, millised on võimalused erinevates piirkondades. „Võiks ära kasutada ühe tunni, et istuda maha ja panna endale objektide valikud kirja ja väga hea oleks ka see, kui pannakse üks kuni seitse objekti mingisugusesse järjestusse, vaadatakse koos läbi, kaardistatakse vajadused ja alles siis minnakse vaatama objekte,“ rääkis Järve. „Siinkohal on maakleritel teile väga paljuski nõu anda ja kui te kasutate maaklerit, siis maakler võikski teile teha nende ostuprotsesside puhul ka turuanalüüsi.“
„Väga paljudel juhtudel tegelikult hakatakse ikkagi pihta sellest, et käiakse kõigepealt mitmeid-mitmeid tunde vaatamas ja alles siis jõutakse protsessideni.“
Pildid ei anna täit pilti
Kinnisvaraportaalide piltide järgi ei tasu kõiki objekte välistada. Ka korralike piltide puhul võib objektist vale mulje jääda. Järve tõi näite sellest, kuidas kliendi puhul osutus lõpuks valituks just seesama korter, mida klient oli palunud maakleril kõrvale jätta, kuna ta oli seda mitmeid kordi juba internetis näinud.
Müüjad müüvad emotsiooni, ostja ostab kinnisvara
Parimal juhul kohtuvad müüja ja ostja alles notaris, seega saatke korteriomanikud kodust ära. Järve sõnul juhtub tihti, et inimesed juba esimestest sekunditest üksteisele ei meeldi, mis teeb edasise protsessi väga keeruliseks.
„Kujutage ise ette, et olete ostja ja te lähete inimese koju. Tihti minnakse muidugi ka veel peale kella viite. On õhtune aeg, ostjatel on tihti kõht tühi ning ainuke, mille peale mõeldakse on see, et saaks ruttu koju sööma, selle asemel et süveneda sellesse, mida ostma hakatakse,“ rääkis Järve.
„Ja kui nüüd müüja kodus on, siis nad käivad käed puusas, hingavad sulle kuklasse. Kas ikka meeldib? Kas ostad?“ See paneb ostja ebamugavasse olukorda ning pigem tahetakse sealt korterist kähku välja saada.
„Ehk et väga paljudel juhtudel inimesed ei tea, et neid tehinguid jääb tänu sellele päris palju ära, et müüjad on kodus,“
Järve tõi drastilise näite Türgist, kus müüjad ei läinud kodust ära, kuid lubasid vaikselt diivani peal istuda ja mitte segada. „Maakler näitas ilusti maja ära ja ostjatele väga meeldis ja nad olidki valmis hinnapakkumise ka tegema. Nad läksid ära ja pererahvas oli diivani peal, aga enne kui see uks jõudis kinni minna, ütles naine mehele: lõpuks ometi saime sest sitast lahti“ rääkis Järve ja lisas, et müüki loomulikult ei toimunud.
Tehke kirjalik hinnapakkumine
„Minu kogemus on näidanud seda, et kui hinnapakkumine on tehtud paberil, see on allkirjastatud, siis müüja jaoks on see kindlasti oluliselt tugevama kaaluga kui see, et lihtsalt räägitakse, et jah, ma ostan ja öeldakse hind,“ rääkis Järve. Kui järgnevalt on vaja ka broneerimisleping teha, siis kirjaliku ostupakkumise korral on oluliselt lihtsam edasi suhelda.
