“Mis asi see ristmüük on, millest sa räägid? Mingi imerelv, millesse sa ise usud?” küsis minult kord üks tuttav, kes müüs ise, omanikuna, oma kahetoalist Mustamäe korterit.
Püüangi nüüd seletada, mida me mõtleme kinnisvara müües ristmüügi all.
Lihtsustatuna saaks seda mõistet ehk kirjeldada nii, et kui maakleril on pakkumises mitu analoogset objekti, siis saab ta ostuhuvilisele esmase üle vaadatud objekti mittesobivusel pakkuda alternatiive. Ehk, kui ostuhuviline käib vaatamas Mustamäel maakleri poolt pakutavat kahetoalist korterit ja huvilisele see mingil põhjusel ei sobi, saab talle pakkuda mõnda teist vajalikele kriteeriumitele vastavat korterit oma portfellist.
See oli lihtsustatud näide ning reaalsuses on muidugi ristmüük midagi enamat.
Kohtudes ostuhuvilise kliendiga, kaardistab maakler kliendi, st tutvub kliendiga ja pikemalt suheldes selgitab välja ostuhuvilise vajadused ja soovid. Sealt edasi juba ka võimalused. Olles eelpool mainitu endale selgeks teinud, saab maaklerist konsultant ning edasi arutatakse koos teemal, kas kahetoaline korter Mustamäel on ainuke valik? Täna võib-olla jah, kuid äkki tasuks veidi ette mõelda ja juba praegu kaaluda näiteks kolmetoalise elamise soetamist, mis mõne aja pärast võib kasulikuks osutuda? Miks mitte, kui on hea pakkumine? Või äkki hoopis ridamaja kuskil meeldivas kohas äärelinnas juba täna ära osta, tulevikus võib ju loota pisiperele? Variante on tegelikult palju ning teinekord võib pärast mõningast jutuajamist selguda, et klient tõepoolest ei olegi mitte just täpsetele kriteeriumidele vastava eluaseme otsinguil, vaid otsib endale eelkõige kodu. Antud olukorras võiks selleks sobida ka pikemas perspektiivis ostetav suurem elamine, kui see oleks see oma kodu, mis tekitab õige tunde.
Olles jõudnud koos kliendiga eelnevalt mainitud arusaamisele, saab konsultant soovitada oma portfellist juba õige mitmeid huvitavaid pakkumisi ja kindlasti leidub seal juba ka tõelisi pärleid, mis ei ole küll Mustamäe kahetoalised korterid, mida algul otsiti, kuid pärast kerget järelemõtlemist sobivad üle vaatamiseks hästi.
Oma tööd südamega tegev konsultant laiendab pakutavate objektide ringi ka esmalt oma ettevõtte teistele headele objektidele ja kui sealt ka midagi ei peaks sobima, võetakse ette teiste ettevõtete kolleegide poolt pakutav, mis mingil põhjusel on konsultandile juba eelnevalt silma jäänud. Konsultandi eesmärk on leida oma kliendile kodu, mis vastab ostja vajadustele ja kus ta end hästi tunneb. Siinkohal ma ei välista, et see ongi algselt otsitud Mustamäe kahetoaline korter.
Kuid, mis kasu saab kinnisvara müüja sellest, et konsultant on ostuhuvilisega niipalju tegelenud? See tähendab, et ostuhuvilisele on pakutud vägagi mitmete müüjate kodu, mida seesama ostja poleks ise vaadanud. Äkki on pakutute seas mingi objekt, mis mingil spetsiifilisel põhjusel kliendile ei sobi, kuid sobiks meie ostuhuvilise sõbrale? Inimesed räägivad omavahel. Tekitatud on lisavõimalusi müüjatele kliendi leidmiseks ja harvad pole olukorrad, kus just niimoodi oma objekte müüme. Olen ise viinud ostuhuvilisi kolmetoalisest korterist maja peale ja ka vastupidi ning harvad pole ka niimoodi tekitatud tehingud. Kui arvestada sellega, et ristmüügiga tegelevad kinnisvara firmas kõik konsultandid ning neid on ettevõttes arvestatav hulk, on ilmselge kui suure lisaväärtuse annab see müüjale.
Ristmüük on suur osa kinnisvara konsultandi tööst, mida müüja ei näe ning see võtab väga suure osa tööajast. Meil on ettevõttes olemas iganädalased koosolekud, kus konsultandid tutvustavad, muuhulgas ka ristmüügi eesmärgil, oma kolleegidele hiljuti müüki tulnud või alles tulemas uusi objekte. See on igati vajalik tegevus, et kinnisvara müüa võimalikult parima hinna ja kiireima müügiperioodiga. See on ülimalt oluline, sest rahulolev müüja soovitab tema kinnisvaraga tegelenud konsultanti edasi jällegi oma tuttavatele.
Ehk siis ristmüüki tehes saab üks objekt tunduvalt suurema potentsiaalsete huviliste arvu, sellest on huvitatud kõik asjaosalised ning ristmüügi tulemuslikkus on omakorda sõltuvuses veel ettevõtte suuruse ja koostööd tegevate maaklerite arvuga.
