Üks olulisemaid teemasid, millele me ka enda maaklerite koolitamisel palju tähelepanu pöörame on “Kuidas määrata õige hind?”. See ongi meie sarja esimese loo fookuses.
Millest alustada? Igale suuremale finantstehingule, mida kinnisvaratehing üldjuhul on, eelneb tavaliselt põhjalik analüüs, mille põhjalt hinda määrata. Rahalised kaotused, mis vale hinna määramisega kaasnevad, võivad ulatuda suurtehingute korral sadade tuhandete eurodeni.
Isegi väiksemate kodude müümise puhul võib kaotus ulatuda inimese mitme aasta palgani. Oluline on ära märkida, et nii üle-, kui alahindamine võib tuua kaasa suuri kaotusi, aga sellel peatume pikemalt juba artikli teises pooles. Seega on süvaanalüüs punkt, millest ei saa üle ega mööda minna.
Millest üks analüüs koosnema peaks?
- Majanduskeskonna analüüs, millest võiks kirjutada omaette artikli, kuid kindlasti tuleb siinkohal arvestada tarbijate kindlustundega, pankade laenupoliitikaga, riigi maksu- ja rahanduspoliitikaga, tööjõuturu seisuga kui ka maailmamajanduse ja lähiturgude arenguga.
- Eesti kinnisvaraturu analüüs, mis vaatleb kinnisvaraturu arenguid nii pikas kui lühikeses perspektiivis. Näitajad, millele kindlasti tuleks keskenduda on: tehingute arv, tehingute summa, keskmine- ja mediaanhind, hinnavariatsioon, pakkumiste arv ja keskmine müügiperiood.
- Lisaks ettevõtte poolt teostatavale Eesti kinnisvaraturu analüüsile viib iga maakler läbi oma piirkonna ja asumi süvaanalüüsi eelpool mainitud näitajate lõikes.
- Müügiobjekti analüüs. Mõned faktorid, millega tuleb arvestada on asukoht sh piirkonna maine, paiknemine kinnistul, akende asetus, parkimiskohtade olemasolu, seatud servituudid või tehnovõrkude piirangud, piirkonna arengukava, naabrid, päikesesvalgus, müra, siseviimistlus, korrus jne.
- Konkurentsianalüüs, mis võtab arvesse sarnaste või samas piirkonnas asuvate objektide pakkumised ja lähimineviku tehingud ning viib läbi võrdlevanalüüsi lähikonkurentidega. Algajate puhul on üks enamlevinud vigu see, et nad pööravad enda objekti võrdlemisel liiga palju tähelepanu portaalides olevatele hindadele ning jätavad tähelepanuta, et antud objekt võib-olla juba aastaid müümata, kuna hind on utoopiline.
Antud loetelu oli lühike ülevaade, kuidas professionaalid tegutsevad. Praktikas on kinnisvarahinna määramine tihtipeale oluliselt keerulisem protsess, kuna paljud objektid on unikaalsed ja võrdlusbaas väike. Seda arvestades võib jagada objektid laias laastus kaheks.
Tüüpobjektid, mis on hästi võrreldavad, siia hulka kuuluvad suurlinnade mägede korterid ja mõned suuremad äripinnad. Võimalus, et korter suudetakse realiseerida sarnastest objektidest oluliselt kõrgema hinnaga on kaduvväike.
Unikaalsed objektid, näiteks Vilsandi suvila või Toompea lukskorteri hinna määramine on keerulisem protsess. Võrreldes tüüpobjektidega muutuvad olulisemaks pehmed väärtused. Ainulaadsete objektide puhul on eriti oluline maakleri professionaalsus ja tugev organisatoorne tugi, turundus ja maakleri lai kontaktvõrgustik.
Enamlevinud vead, mida hinna määramisel tehakse
- Võetakse aluseks ülemise poole hinnad kinnisvaraportaalidest ja jäetakse tähelepanuta, kui kaua on antud objektid müügis olnud. Ebarealistliku hinna määramine peletab ostjad eemale, kuna käärid on liiga suured läbirääkimiste alustamiseks.
- Võetakse aluseks soetushind ja sellest allapoole ei minda. See on probleem buumi ajal soetatud kinnisvara puhul, kuna 2012.a. alguses on hinnad ikka ligi kolmandiku võrra madalamad, kui buumi ajal.
- Raha vajadus. Hinna määramisel võetakse aluseks enda vajadus, mitte turuhind.
- Soov jätta liiga suur kauplemisruum. Turuhinnast 5-10% kõrgema hinna määramine vähendab huvi oluliselt, kuna hirmutab ostjad ära.
- Ei küsita kolmanda osapoole arvamust. Enda kodu hinna määramisel arvestatakse ka tegelikult sisse head mälestused ja emotsionaalsed väärtused, mida ostja ei pruugi näha või väärtustada.
Vigade vältimiseks on soovitatav leida usaldusväärne ja professionaalne maakler, kes on nõus teile tasuta müügikonsultatsiooni tegema. Objekti ülehindamise suurim oht seisneb selles, et teie objekt muutub “röstitud pardiks”. Röstitud part on objekt, mis kogub portaalis tolmu, kõik turuosalised teavad seda objekti ja eeldavad, et sellel on midagi viga, kuna objekti ei ole pika aja jooksul realiseeritud.
Sellise objekti müümiseks on vaja hinda oluliselt alandada, tihti oluliselt alla turuhinna, kuna märk on juba küljes. Seetõttu on väga oluline juba alguses õige hind määrata.
RE/MAX Professionals
http://www.professionals.ee
