Kinnisvara vahendusturul toimuvad muutused. Astutakse välja lapsekingadest, oma oluline mõju on interneti järjest laialdasemal kasutusel. Konsolideeruva turu muutused väljenduvad ostjate teadlikkuse tõusus, müüjate ja vahendajate teenustepaketi ning professionaalsuse kasvus.
Kinnisvaravahendus portaalistub
Ajalehes avaldatav imelühike kuulutusenupp jääb infovaeseks. Kinnisvaraostja väärtustab kiires maailmas üha rohkem aega. Seetõttu soovib ta ajalehekuulutusest enamat eelinfo saada. Appi tulevad maaklerfirmade internetilehed ja muidugi esmajoones infot kokku koondavad kinnisvaraportaalid.
Internet ei ole siiski kõikvõimas. Ajalehekuulutus ei kao kuhugi – see jääb endiselt oluliseks reklaamikanaliks ehk esialgseks huviäratajaks, mis põhjalikuma info otsija juhatab pakutava objekti kodulehele.
Täna oleme olukorras, kus mõnel väiksemal kinnisvarafirmal oma koduehekülge polegi olemas. Kõik pakkumised käivad kinnisvaraportaalide kaudu. Või koosneb koduleht ainult pakkumistest ja kontaktandmetest.
Pikemas perspektiivis muutuvad tänased kinnisvaraportaalid keskusteks, mille abil on võimalik pidada tehingute ja klientide andmebaasi, broneerida notariaegasid, jälgida tehinguregistrit jne. St. portaalid hakkavad andma tehingu läbiviimisele üha enam lisaväärtust.
Ettevõtete internetileht kujuneb ettevõtte taustaandmete näitamiseks ning ettevõtte “oma näo” kujundamiseks.
Usaldus maksab
Aktiivne vahendusfirma peab olema olulistes kanalites nähtav – kinnisvararubriigid, portaalid. Nähtav olemine loob usaldusliku(ma) suhtlemisvõimaluse, mis on kinnisvaratehingute suure rahalise mahu tõttu on väga olulised. Nähtav saab olla nii turutrendide kommenteerimisega, objektide aktiivse reklaamiga, välireklaamidega jne.
Kui head nähtavalolekut ei toeta kõrgetasemeline teenus, siis võib pettunud klientide negatiivne tagasiside hoopis karuteene mängida.
Omaette grupp on suuremad arendusfirmad – näiteks kaubanduskeskuste või muude laiade rahvamasside tähelepanu köitvate ehitiste arendajad, kelle igast sammust ajakirjandus pidevalt kirjutab. Meedia suurt tähelepanu sünergia loomiseks ära kasutades on selle abil võimalik oluliselt edendada samade rajatavate objektide müüki.
Suurima väärtusega usaldussuhte loovad siiski kliendid, kes vahendajat sõpradele-tuttavatele julgevad soovitada.
Vahendus muutub objektikesksest konsultatiivseks
Täna valib ostja üldreeglina vahendusfirma selle järgi, et konkreetne vahendaja pakub potentsiaalset ostuobjekti. Kui vahendaja pakkumiste seast siiski sobilikku ei leita, siis läheb klient järgmise vahendaja jutule, kelle pakkumistest järgmine võimalik ostuks sobiv silma hakkab. Taoline objektipõhine lähenemine jääb kehtima eelkõige suhteliselt standardsete ja/või odavate korterite ning väikeste büroopindade puhul.
Kallimate elamispindade ja äripindade spetsiifilisus nõuab maakleri keskendumist eelkõige konsultatsioonile, mitte tehingu iga hinna eest kiiresti lõpule viimisele. Tehingu vormistamine ei nõua ostjalt ja müüjalt vahemehe palkamist.
Oluline on püsiklientide (nt. äripindade rendileandjate) hoidmine ja neid rahuldava tasemega teenuse pakkumine. Siin tõstatub tehingujärgse järelturunduse olulisus.
Konsultatiivne ehk nõuandev müük tähendab seda, et maaklerilt oodatakse ostu-müügitehingu vormistamise asemel terviklikku lahendust uue kodu või äriettevõtte paikapanemisel.
Rohkem siduvaid lepinguid
Kliendid, kes täna veel paljus pelgavad ainuesinduslepinguid sõlmida, hakkavad seda tulevikus üha enam tegema. Praegune kartus on tingitud lootusest, et äkki õnnestub omanikul endal tehing sõlmida.
Pimeda kana võimalused tera leida kaovad turu hüperaktiivsuse jahtumisel. See sunnib ettevõtjaid astuma uusi samme vahendusteenuse arendamisel, mille abil on maakleril kliendi heaks pakkuda märkimisväärselt lisaväärtust.
Siduvate lepinguteta huupi vahendustegevus jääb niðifirmade tegevusvaldkonnaks. Arenenud maailmas on kinnisvaravahendus ilma kirjalike lepinguteta sageli keelatud. See muidugi ei keela müüki otse omanikult.
Vahendusteenus täiustub
Kliendid loobuvad maakleritelt ainult objekti näitamise nõudmisest. Maakler peab suutma ohjata kogu ostu-müügiprotsessi, andma nõu laenu ja kindlustusega seonduvates küsimustes. Tähtsad on juriidilised küsimused – näiteks tehingu vormistamise, maksude või tulevase arendustegevusega seonduvalt. Samuti kaasnevad teenused – kinnisvara hindamine, haldamine. Oluliseks märksõnaks kujuneb kommunikatsioon kliendi ja maakleri vahel, samuti kliendi edasine haldamine.
Kui maakler reaalset lisaväärtust ei loo, siis sellisel puhul toimub müük otse omanikult ostjale. Müügipakkumist saab portaali üles panna ka eraisik. Ja miks ta ei peakski seda tegema. See on oluline surve vahendusteenuse täiustamiseks.
Maaklerite atesteerimine
Vahendusteenuse kvaliteedi tõstmiseks jätkub tõusujoones maaklerite atesteerimine. Selle eesmärk on tagada turuosaliste professionaalsus ja usaldusväärsus. Atestaat saab olema “tõend”, mille alusel aktsepteeritakse maaklerit täiustunud vahendusteenuse sees kaasnevate teenuste (finantseerimine, kindlustamine,…) pakkumisel.
Atestaadi olemasolu kujuneb argumendiks, mille alusel otsustatakse maakleri tõsiseltvõetavuse üle. Ilma vastava litsentsita maaklerlus kaob. Näiteks USAs mõnes osariigis nõuab ainuüksi kinnisvara reklaamimine seda, et oleks sõlmitud kirjalik leping litsentseeritud kinnisvaramaakleriga.
Vahendusturg konsolideerub
Eeldada võib vahendusturu koondumist kümnekonna (ehk vähemategi) edukama ja enam tehinguid tegeva maaklerfirma kätte. Kindlasti jääb alles ka hulk niðifirmasid. Suuremate maaklerifirmade pärusmaaks jääb elamurajoonide ja uusehitiste vahendus ning äripinnad – üldiselt kallim kinnisvara. Väiksemad vahendajad jäävad tegutsema kitsamas turuniðis teisesel turul.
Näiteks võib siia tuua fakti, et 2002. a. augusti lõpus oli 51% kinnisvaraportaalis City24 olnud pakkumistest 10 firmalt. 49% pakkumistest oli ligi 60 firmalt. Äripindade pakkumistest olid 52% viie kinnisvarafirma pakkumised.
Erinevate teenuste tsüklilisuse tasakaalustamiseks laieneb kinnisvaravahendaja tegevusalasid kinnisvara omamise, arendamise, haldamise, hooldamise, kinnisvara finantseerimise ja teistesse analoogsetesse seonduvatesse valdkondadesse.
Kokkuvõtteks
Vahendusturu muutused viivad nõudlikuma ja teadlikuma kliendi tekkele. Maaklerid peavad turu nõudmistele järgi tulema. Muutusi eiravad ja arengule jalgu jäävad firmad leiavad oma kunagised töötajad peatselt konkurentide leivalt. Endiselt jääb vahendustegevuse kõige kriitilisemaks ja enam investeeringuid nõudvaks teguriks tööjõud – inimesed, kelle oskustes, teadmistes, tahtmises ning valmisolekus muutusteks peitub edukuse võti.
