Eesti eluasemeturg on kardinaalselt muutunud. Veel mõned aastad tagasi rabasid ostjad lennult kõik elamispinnad veel enne kui kopp oli maha löödud. Täna aga seisame silmitsi ülepakkumisega – nii uusi kui vanu müügisolevaid elamispindasid on märkimisväärselt enam kui nende soovijaid.
Loota, et ühel momendil sel või järgmisel aastal pöördub turg langusest taas tõusu suunas ning paariaastatagune buumiperiood jätkub, on enam kui naiivne. Kinnisvaraturul on tekkinud konkurents arendajate vahel ning tarbija on tõusnud kuninga staatusesse.
On enam kui kindel, et suur hulk õnne otsinutest loobub tegevusest kinnisvaravaldkonnast ning asub sinilindu püüdma uuel alal.
Sama veendunult võib väita, et vaatamata ehk momendil külmutatud projektidele jääb siiski suur hulk kinnisvaarendajaid endiselt oma liistu juurde.
Suurarendajad võivad küll loota, et paari aasta pärast on Eestis kümmekond eluasemearendajat, kuid nii see tõenäoliselt siiski ei lähe. Kindlasti jäävad alles väiksed kinnisvaraarendajad, kes pakuvad kitsaid niššitooteid ning keskmised arendajad, kes piirduvad paralleelselt ühe-kahe korterelamu arendamisega.
Endiste aegadega võrreldes märkimisväärselt tihedam konkurents nüüd ja tulevikus tähendab seda, et kinnisvaraarendajatel tuleb märksa enam pöörata tähelepanu sellele, kas arendatav elamispind ikkagi rahuldab sihtgrupi vajadusi või mitte.
Arendusprojekti edukus sõltub kogu turundusprotsessi terviklikkusest ning selle orienteeritusest klientide vajaduste rahuldamisele. (Turundus ei ole ainult reklaam ja müük, turundusprotsess algab turu-uuringust ning tootearendusest ning lõpeb müügi ning järelteenindusega.)
Iga eksimus turundusprotsessi ahelas võib valusalt kätte maksta. Ilmekas näide on eksimused hinnastamisel – liiga kõrge utoopilistel soovunelmatel põhinev müügihind aeglustab müüki ning tekitab hilinevate rahavoogude tõttu täiendava intressikulu. Liiga madal müügihind aitab küll kiiresti müüa, kuid käive jääb maksimaalsele võimalikule alla. Mõlema eksimuse puhul on tegemist negatiivse mõjuga kasumile ehk projekti läbiviimise edukuse peamisele näitajale.
Mida suurema kinnisvaraarendajaga on tegemist, seda enam infot turul toimuva ja klientide soovide kohta tal olemas on. Enam infot annab võimaluse paremate otsuste tegemiseks, et luua toode, mida „kassid ostaksid” ehk mis paneks ostjate silmad särama.
Väikearendajate infopagas aga jääb vähemate klientide ja vähemate projektide tõttu napimaks. Samas just väikearendajatele esitavad tarbijad paindlikkuse ja kliendi soovidega arvestamise osas kõrgemaid nõudeid.
Võimalus väikearendajatele (mida ei tohiks ka suuremad arendajad unustada) vajaliku info omandamiseks, on see spetsialistidelt sisse osta. Kui endal ikkagi infot kogu arendusprotsessi kohta olemas ei ole, siis on vägagi riskantne panna mängu kümneid miljoneid kroone ainult lootusega, et äkki sai asjad õigesti tehtud.
On klišee, et ahelda tugevus sõltub selle nõrgimast lülist. Sama kehtib ka kinnisvaraarenduse kohta. Tiheneva konkurentsi tingimustes muutub oluliseks arendaja professionaalsus, mis aitab kõiki arendus- ja turundusprotsessi detaile optimeerides jõuda parima tulemuseni. Ka väikesed eksimused võivad valuliselt kätte maksta ning kogu projekti põhja lasta. Targem on neid eksimusi vältida.
Arendaja küsimused konsultandile
- Kes kuuluvad arendavate korterite sihtrühma?
- Kui suuri ja kui palju kortereid arendada tubade arvu alusel?
- Kui suuri ja kui palju kortereid arendada pindala alusel?
- Millise varustatuse ja siseviimistlustasemega korterid arendada?
- Kuidas korterite hinnad määrata?
- Milliseid kommunikatsioonikanaleid kasutada, kus reklaamida?
- Kui pika aja peale kavandada müügikulusid?
- Kes on konkurendid ja kuidas neist eristuda?
- Mida teha, et klient oleks peale ostu õnnelik?
