Kinnisvara on tänasel turul keeruline müüa. Ühest küljest torpedeerib eduka tehingu toimumist langev turg, kus on vähe ostjakandidaate, kes riskiksid raha välja käia teadmisega, et homme võib vara vähem väärt olla kui ostumomendil. Iga ostja on kulda väärt.
Teisalt on turul üksjagu susserdajaid, kel puudub müügitöö oskus ning teadmised kinnisvaravaldkonnast on enam kui napid. Sellises olukorras pingutavad kõik keel vesti peal. Kui aga oskused on napid, siis võetakse appi müüginipid, mis kvalifitseeruvad klientide petmisena.
Viimasel ajal on meedia kajastanud 1000-krooniste korterite müüki. Ehk siis juhust, kus maakler pani tähelepanu võitmiseks korteri hinnaks 1000 krooni. Tegemist on ilmselge kliendi petmisega, sest korteri tegelik pakkumishind oli märksa kõrgem. Korrektne on pakkumise juures näidata õiget pakkumishinda, millega müüja on valmis tehingu sõlmima.
Arendajate ja vahendajate veebilehtedel on suur hulk korterite pakkumisi, kus hinda sootuks ei näidata. Sellise müügitaktika eesmärk jääb segaseks. Hind on toalisuse ja asukoha kõrval üks olulisemaid korteriostu valiku tegemise kriteeriumeid. Kui pakkumisinfo on puudulik kõige olulisemate näitajate poolest, siis on potentsiaalsel kliendil liigagi lihtne see kõrvale jätta ja pöörduda konkureeriva pakkumise poole, kus infoga nõnda kitsi ei olda.
Tuleb tõdeda, et mitmel hindu varajanud arendusprojektil on hindade veebilehel avalikustamise järel müügitegevus aktiveerunud. Mõni arendaja on aga müügi puudumise järel hinnad peitnud. Tundub, et sellisel juhul on tegemist justkui kala püüdmisega sogases vees – äkki õnnestub mõni klient leida, kel puudub aimdus mõistlikust hinnatasemest. Äkki õnnestub mõnele kliendile kott pähe tõmmata?
Mõistlik on ilma hinnata kinnisvara müügikuulutust mitte avaldada. Hind on niivõrd oluline tegur, et selle puudumine juhatab potentsiaalse ostja konkurendi juurde. Hinna puudumisel kontakteerub müüjaga ainult see klient, kes on konkreetsest asukohast väga-väga-väga huvitatud. Tänase madala müügitempo puhul on mõistlik müüjal saada telefonikõnesid ka nendelt ostjatelt, kes on pakkumisest õige pisut huvitatud.
Juhused, kus korteri või maatüki suurusega maaklerid eksivad on enam kui sagedased. Huvitaval kombel ei eksita kunagi selliselt, et müügipakkumises näidataks väiksemat numbrit kui korteril, majal või maatükil tegelikult pindala on. Selline „eksimus” on topelt-kasulik, sest suurema pinna näitamisel on ka ruutmeetrimaksumus automaatselt väiksem. Õige on pakkuda korterit sellise suurusega nagu see tegelikkuses ka on.
Hinnaga susserdamise üks moodus on näidata müügikuulutuses madalat korteri hinda. Kui siis klient täpsemalt hakkab asja uurima selgub aga, et madalale hinnale lisanduvad üsna kalli panipaiga ja üsna kalli parkimiskoha hinnad. Ilma panipaiga ja parkimiskohata korteri ostmise võimalust kliendile aga ei anta. Siin oleks õige näidata kogu paketi hinda tervikuna. Kui müüja või ostja seda vajalikuks peavad, siis on muidugi võimalik erinevate paketti kuuluvate ruumide hinnad ka eraldi välja tuua. Kui aga neid üksikuna osta ei saa, siis sel tegelikult puudub sügavam mõte.
Kinnisvara müüjad ja eriti maaklerid peavad mõtlema sellele, et iga pettusekatse diskrediteerib kinnisvaramüüjat või maakleri professiooni tervikuna.
Täna ostjana turul oleval kliendil on võimalus valida mitmete pakkumiste puhul. Kinnisvaramüüjad ja -vahendajad – pange end ostjate asemele. Kui ühe pakkumise puhul susserdatakse ja tundub, et justkui üritatakse sul nahka üle kõrvade tõmmata, teise puhul aga pakutakse adekvaatset infot ning head teenindust, siis kumba te ise valiksite?
Tõnu Toompark on kinnisvaraanalüütik, -konsultant ja koolitaja, kelle tegevusvaldkonnad on valdavalt: * elamispindade turg, turutrendid, tehingud, hinnad ning turuülevaated; * uute korterite arendamise mahud, müük, hinnad ja analüüsid; * üürituru pakkumine, tehingud ja hinnad ning üüriinvesteeringud, tasuvusarvutused; * elamispindade kättesaadavus numbrilisena; * koolitused eeltoodud valdkondades. Koolituste valdkonnaga on Tõnu Toompark seotud üle 25 aasta. Ta on avaldanud sadu ja sadu kinnisvarateemalisi analüüse, artikleid ja kommentaare. Tõnu Toompark on läbi viinud koolitusi nii kesk-, kutse-, kõrg-, kui ülikoolides, lisaks mitmetes koolitusettevõtetes. Näiteks Kinnisvarakool, Tallinna Tehnikaülikool, Eesti Ettevõtluskõrgkool Mainor, Estonian Business School, Tartu Ülikool, Tallinna Majanduskool.
