Langevad müüginumbrid nii käivetes kui tehingute arvus on muutnud eluasemeturgu märkimisväärselt. Tänaseks võib öelda, et maakler või kinnisvaramüüja on oma kohast loobunud ning lõpuks ometi on kodu otsiv klient tõusnud kuninga staatusesse. Kinnisvaravahendajate jaoks tähendab uus turuolukord survet mõista tarbijate vajadusi ning töötada välja uutest oludest lähtuv turundusstrateegia.
Meenutades mineviku – kuidas asjad kaks aastat tagasi olid?
Veel kaks-kolm aastat tagasi pidi kodu otsiv inimene uut elamist otsima ainult kinnisvaraportaalide kaudu. Pöördumine maakleri poole sooviga, et oleks vaja kahetoalist korterit kesklinnas jäi enamasti vastuseta. Või sai klient vastuseks soovituse pöörduda ettevõtte veebilehe poole, kus enamus pakkumisi väljas on.
Miks maaklerid toona kliendi raha ei soovinud vastu võtta? Kiire turu kasvu faasis ei olnud maakleri jaoks pudelikaelaks ostja leidmine. Keeruline oli leida kinnisvara müüja, kes oleks olnud valmis pakutava korteri maaklerile müüa andma.
Ostjaid oli turul palju. Hõlpsale müügile aitas kaasa pankade aktiivne eluasemelaenude väljastamine, mis tõi järjepidevalt kinnisvaraturule raha juurde ja sundis hindasid tõusma. Pakkumiste vähesus, hinnatõus ja paljude konkureerivate ostjate hulk panid omakorda kinnisvaraostjad olukorda, kus nad pidid ostuotsusega kiirustama. Muidu võis soovitud kaubast ilma jääda.
Maakleri sissetulek sõltus müüja, mitte ostja leidmisest. Tagantjärele tarkusena on väga lihtne mõista, miks sellises turuolukorras maaklerid ja kinnisvaramüüjad klienti oluliselt ei väärtustanud. Kui üks klient läks, siis tuli nagu kurjal lohel maharaiutud pea asemele kaks juurde. Harvad ei olnud juhud, kus sama korteri soovijad enampakkumisi korraldasid.
Tänaseks on turuolukord kardinaalselt muutunud.
Elamispindade defitsiidist on saanud ülepakkumine – Tallinna-Harjumaa turul on pakkumisel ligikaudu 4500 uut korteri tja ridaelamuboksi. Siia lisandub veel vanemate elamispindade pakkumine. Pangad on laenukraane pisut kinni keeranud, ostjad lükkavad ebakindluse tõttu ostuotsuseid edasi. Enampakkumiste asemel toimub hinna madalamaks tingimine – keskmised pakkumishinnad ületavad keskmisi tehinguhindasid 18 protsenti.
On enam kui selge, et sellises olukorras tuleb müügile ja turundusele läheneda teisiti kui paariaastataguses defitsiidiolukorras. Täna on vahendajate jaoks ainus võimalus ostujõulisel kliendil sabast kinni saades hoida teda nõnda kaua oma kütkeis, kuni maakler leiab talle midagi sobilikku.
Vaid ebaprofessionaalne maakler ütleb talle helistavale kliendile, et pöördugu too veebilehele infot ammutama. Kliendi leidmise ja tema hoidmise nimel tuleb kõvasti tööd teha ja vaeva näha. Kliendi tähelepanu võitmiseks (mis on ostuotsustusprotsessi üks esimesi samme) on tänase turu tehtud hulk trikke, mis algavad lihtsast hinnaalandusest ja lõpevad reklaami otsmikule tätoveerimisega.
Turundus ei ole vaid reklaam.
Samas jääb ainult ühest sammust väheseks. Terviklik peab olema kogu ettevõtte turundus. Turundus ei ole mitte reklaamindus ja selle korraldamine. Turundus on oma ala guru Philip Kotleri järgi tegevus, mis on suunatud vajaduste rahuldamisele vahetusprotsessi kaudu. Seega saab turundus alguse tarbijate vajaduste mõistmisest, toote-teenuse väljakujundamisest ning lõpeb müügi ning järelteenindusega. (Sellekõige vahepeale jääb ka osake, mis sisaldab reklaami.)
Vahendusettevõtted vajavad keerulisel ajal ellujäämiseks turundusstrateegiat, mis paneb paika olulised põhimõtted, mille alusel tegutsetakse. Uus aeg nõuab uut lähenemisviisi. Ettevõtted, kes ei soovi uute oludega kohaneda on määratud hukule.
Mõistlik on korraldada müügiprotseduurid ning nõuda maakleritelt nende järgimist. Oluline on kõige selle juures jälgida, et vahendusteenus järgiks kliendi vajadusi ning pakuks kliendile lisaväärtust. Sellisel juhul ei ole klientidel ka probleemi teenuse eest tasumisel. Ning kui kliendid on rahul, töötajad saavad palka ja ettevõte tegutseb kasumlikult, siis on kõik õnnelikud.
