Põhimõtteliselt on kõik kinnisvaraobjektid – bürood, kaubanduskeskused, tootmispindade ja laokompleksid – kogu aeg müügis. Tehingu tegemine sõltub sellest, kas ostja pakub omanikule atraktiivset hinda ja sellest, kas omanikul on vajadus või võimalus müügist saadavat rahahulka mujale paigutada.
Võimaliku tehinguhinna määrab eelkõige kinnisvaraobjekti oodatav tootlus ja ostja lootus ostetavat objekti senisest efektiivsemalt majandada. Sageli juhtub, et omanikud on ülioptimistlikud Eesti majanduse edasise arengu suhtes ning ootavad kullasadu Euroopa Liiduga liitumiselt. Erilisse vaimustusse satuvad kinnisvaraomanikud kuuldes, et võimalik ostjakandidaat on pärit piiri tagant. Nii viivad omanikud pakutava hinna taevastesse kõrgustesse. Kõrge hind stabiilse või koguni kahaneva üüritulu rahavoo taustal tähendab ostja jaoks madalamat tootlust ehk väiksemat oodatavat kasumit.
Oluline on ka see, et Eesti kinnisvaraturg tähendab keskmisest suurema kinnisvarainvestori jaoks peaasjalikult Tallinna. Vaid äärmisel juhul (näiteks tootmispindade puhul) soovitakse vaadata linnaservas logistikaliselt soodsas paigas paiknevaid projekte. Sellisel väiksel turul tähendab vaid ühe uue hoone kerkimine ilmeksimatult ette ennustatavaid muudatusi turu vakantsuses ja hinnatasemetes.
Eelnimetatud põhjustel ei tule potentsiaalsed investorid omanike helgete hinnasoovidega kaasa ja äritehing jääb sooritamata. Soovides kinnisvara suuremale investorile müüa on oluline lähtuda hinnaläbirääkimistel Eestis valitsevast reaalsest olukorrast. Välisinvestor ei tule Eestisse ostma vara Lääne-Euroopa hinnaga, vaid just nimelt suuremat tootlust otsima, võttes teadlikult endale ka kohalike olude vähese tundmise tõttu kaasneva suurema äririski kui kodumaal.
Artikkel on avaldatud 25.02.2003 väljaandes Äripäev –
Tõnu Toompark on kinnisvaraanalüütik, -konsultant ja koolitaja, kelle tegevusvaldkonnad on valdavalt: * elamispindade turg, turutrendid, tehingud, hinnad ning turuülevaated; * uute korterite arendamise mahud, müük, hinnad ja analüüsid; * üürituru pakkumine, tehingud ja hinnad ning üüriinvesteeringud, tasuvusarvutused; * elamispindade kättesaadavus numbrilisena; * koolitused eeltoodud valdkondades. Koolituste valdkonnaga on Tõnu Toompark seotud üle 25 aasta. Ta on avaldanud sadu ja sadu kinnisvarateemalisi analüüse, artikleid ja kommentaare. Tõnu Toompark on läbi viinud koolitusi nii kesk-, kutse-, kõrg-, kui ülikoolides, lisaks mitmetes koolitusettevõtetes. Näiteks Kinnisvarakool, Tallinna Tehnikaülikool, Eesti Ettevõtluskõrgkool Mainor, Estonian Business School, Tartu Ülikool, Tallinna Majanduskool.
