Kuidas müüa luksuskorterit?

ÄripaevLuksuskinnisvara või täpsemalt luksuskorteri müügi puhul mängivad olulist rolli nii infokanali valik, maakleri oskused kui ka kohandumine nõudliku kliendi vajadustega.

Luksuskorterile Eesti kinnisvaraturul ametlikku definitsiooni antud pole. Küll aga toovad kinnisvaraeksperdid ja -arendajad välja, et luksusest aimu andvad märksõnad on asukoht, tavapärasest kallimad viimistlusmaterjalid, suurus ning viimase peal kodutehnika.

Võrreldes varasemate aastatega on luksuskorterite pakkumine turul kinnisvaraanalüütik Tõnu Toompargi sõnul suurenenud.

“Luksuskinnisvara kategooriasse lähevad kindlasti vanalinna suuremad ja väiksemad arendused. Pealinnast pilku kaugemale heites võib luksuskinnisvaraks nimetada suvekorteriteks müüdavaid elamispindu Pärnus. Uute arenduste kõrval renoveeritakse ka olemasolevaid elamispindu. Seegi suurendab heade ja väga heade korterite pakkumist,” selgitas Toompark.

Kinnisvaraeksperdi ning 1Partner Kinnisvara tegevdirektori Martin Vahteri sõnul on Eestis luksuskorterite nõudlus ning pakkumine tasakaalus ehk vara pakutakse täpselt nii palju, kui huvilisi on. “Eks arendajad-ehitajad oskavad asju teha küll, iseasi kui kiiresti see vara ostja leiab. Samuti ei pruugi luksuskinnisvara arendamine olla arendajale kõige mõistlikum,” märkis ta ja lisas, et luksuskorteri müügiperioodid on tavaliselt pikk.

Sihtgrupiks rikkad

OÜ Metro Capital turundusjuhi Urmas Uibomäe sõnul jaguneb üldjoontes luksuskorterite ostjaskond kolmeks: kohalikud jõukad perekonnad, vene rahvusest ärimehed ning ülejäänud välismaalased.

“Kohalike jaoks on luksusliku korteri ostmise põhjuseks soov muuta oma elustiili ning vahetada eramaja sageli suhteliselt kohustusterikas elu tunduvalt muretuma korterielu vastu. Välismaalased oskavad väärtustada meie luksuskinnisvara suhteliselt mõõdukat hinda ning langetavad sageli otsuse rohkem investeeringu potentsiaali arvesse võttes,” rääkis Uibomäe.

Kõigi ostjate ühine joon on Uibomäe sõnul põhjalikud teadmised kinnisvaraturust ja kinnisvara kvaliteedist. Ta jätkas, et sellised ostjad on varem elanud mitmes piirkonnas ja hoones ning oskavad hinnata väärtuslikku asukohta, ehituskvaliteeti ning konkreetse korteri omadusi, nagu näiteks planeering ja viimistlustase.

Sisetunne aitab otsustada

Kui võrrelda luksuskorteri ostjat nii-öelda tavaostjaga, kui sellist mõistet üldse sobib kasutada, lausus Uibomäe, hindavad kallimate korterite ostjad teistest enam hoone arhitektuuri, sisekujundajate mainet ja piirkonna perspektiivi. “Seega pole ostja jaoks kõige olulisem mitte kinnisvara hind, vaid sageli langetatakse lõplik otsus mugavaks eluks vajalike lisaväärtuste olemasolu põhjal ning niinimetatud sisetunde baasil,” ütles ta.

ASi Merko Ehitus Eesti elamuehitusdivisjoni direktori Tiit Kuusiku sõnul on luksuskorterite ostjail sageli palju erisoove ning tihti võetakse nende täitmiseks appi ka sisekujundaja. Samuti märkis ta, et üldjuhul ostetakse sellised korterid ilma laenuta.

Vahtergi tõi omalt poolt välja, et luksuskorterite ostjaid iseloomustab suhtumine, et nad on mõne nendele meelepärase detaili eest nõus maksma kaks korda rohkem, kui oleks selle õiglane hind. “Samas selle detaili puudumisel ei ole nad nõus maksma selle vara eest pooltki selle õiglasest hinnast,” lausus ta.

Täpselt sihitav kliendirühm

Luksuskorterite turustamine erineb mõnevõrra tavapärase korteri turustamisest – märksõnadeks on personaalsus ning tutvused. Toompark märkis, et kuivõrd luksuskinnisvara sihtrühm on suhteliselt kitsas, on see turunduskommunikatsiooni mõttes täpsemini sihitav.”Kindlasti kasutatakse nii-öelda tavapäraseid kanaleid, nagu kinnisvaraportaalid, rohkem rõhutakse trükimeediale, otseturundusele ja otsekontaktidele. Eks igal objektil ole oma nüansid, millest sõltub, kas pakkuda infot golfiklubi liikmetele või jahtklubi klientidele,” lausus ta.

Toompark nentis, et väga oluline on luksuskinnisvara müügi puhul ka teenuse kvaliteet. “Isegi nii suuri oste nagu kinnisvara ei tehta mitte alati hea kauba pärast, vaid tihti teenindamise kvaliteedi tõttu,” lisas ta.

Uibomäe sõnul kasutavad luksuskorterite ostjad sageli sellise kinnisvaramaakleri abi, kes on neid varemgi aidanud. “Eriti võib seda trendi näha välismaiste klientide puhul,” märkis ta.
“Üldjoontes turundame siiski ka luksuskortereid sarnastes kanalites ülejäänutega. Muidugi tuleb turunduses kasutada rohkem personaalsemat lähenemist ja tutvustada oma toodet seal, kus potentsiaalne klient seda näeks. Teisiti öeldes müüakse luksuskorterite puhul lisaks korteri netopinnale juurde ka emotsioone või elustiili, mille eest klient on valmis rohkem maksma,” rääkis ta ja lisas, et selles küsimuses võib paralleele tõmmata luksusautode müügiga.

Luksuskorteri müümine on Uibomäe sõnul pikaajaline protsess, kuna potentsiaalsete huviliste hulk on väike. “Sellest lähtuvalt on ostuotsuse langetamisel väga olulised kliendi sõprade ja tuttavate soovitused ja kinnisvaraarendaja maine,” lisas ta.

Stabiilne turg

Arendajad väidavad, et luksuskorterite turg on Eestis küllaltki stabiilne, samas, kuna ostjaskond on üsnagi piiratud, pole ruumi arvukatele arendustele. “Kuna kinnisvara ei ole pelgalt kodu, vaid ka investeering, on sellisel kinnisvaral jätkuvalt turgu. Viimasel poolel aastal on turule lisandnud suur hulk uusi kinnisvaraarendusi, millest nii mõnigi on ennast positsioneerinud luksuskorterite segmenti, mistõttu käib klientide nimel tõsine konkurents,” rääkis Uibomäe.

“Aga nagu öeldakse, siis konkurents soodustab progressi,” lisas ta. Tiheda konkurentsi tõttu on arendajad sunnitud iga päev mõtlema, kuidas luua ülejäänutest selgelt eristuvaid hooneid, mille märksõnad on keskkonnasäästlikkus, klientide elustiil ja arhitekuur.

Kuusik märkis, et kuna luksuskorterite potentsiaalne ostjaskond on piiratud, pole turul seega samal ajal ruumi väga paljudele arendustele.

Millist kinnisvara eelistab noor ostja?

Õige pea on koduostmise ja -otsingute teele asumas või juba asunud 1980ndatel ja 1990ndatel sündinud põlvkond, kellele võiksid luksuskorterid küll meeltmööda olla, aga kes ­eelistavad kodu ostmise asemel hoopis üürimist.

Kinnisvaraanalüütik Tõnu Toompargi sõnul on luksuskinnisvara oma olemuselt siiski pigem keskealiste või vanema põlvkonna rõõm. Ta märkis, et kuna noortel pole peret ega kapitali, maandub see seltskond rohkem üürisektorisse ja keskendub nii-öelda odavama otsa kinnisvarale. “Maailm on noorte jaoks ahvatlusi täis, millele raha kulutada. Nad ei pea otstarbekaks selle abil endale pehmet, mõnusat ja turvalist mugavustsooni ehitada,” märkis ta ja lisas, et huvitava trendina saab välja tuua selle, et üürisektor laieneb.

1Partner Kinnisvara tegevdirektor Martin Vahter tõi 1980ndate lõpu ja 1990ndate alguse põlvkonda iseloomustades välja, et võrreldes vanemate inimestega pole nemad valmis nii palju aega ja energiat ise remontimisele raiskama.

See tähendab omakorda, et korterite valik on piiratum, loobutakse ostmisest sootuks ning otsustatakse üürimise kasuks. “Majanduslik ebakindlus väga suures plaanis hoiab noored kinnisvara ostu-müügiturult eemal ja jätab nad endistest aegadest kauemaks üürituru rüppe,” märkis Toompark, kes jätab noored luksuskorterite sihtrühma teravikust välja.

Vahtergi lausus, et kuigi luksuskorterid läheksid kindlasti noortele peale, eeldab luksuskinnisvara juba oma olemuselt, et see ei ole enamikule kättesaadav, veel vähem noortele.

Üks küsimus: Kuidas defineerida luksuskinnisvara?

Tõnu Toompark, kinnisvaraekspert

Me võime luksuseluasemeks pidada eluaset, mis rahuldab oluliselt rohkem kui elanike peamised vajadused. Olgu nende vajaduste ületamine pinna suuruse, selle tehnilise varustatuse, hiiglaslike terrasside või muu sellise näol. Nii võib luksuslik eluase asuda nii südalinnas kui ka kolkaküla sügavas metsas.

Mängu saab tuua ka hinna kriteeriumi. Näiteks elab mõni inimene üksi kolmetoalises 65 ruutmeetri suuruses korteris ja see on tema jaoks luksus, mis sellest, et see korter ei pruugi kvaliteedi poolest väga uhke olla.

Tiit Kuusik, ASi Merko Ehitus Eesti elamudivisjoni direktor

Luksuskorter on eksklusiivses asukohas paiknev hea vaatega tavapärasest tunduvalt suurem korter, parema tehnilise varustatusega ja kallimate viimistlusmaterjalidega.

Urmas Uibomäe, OÜ Metro Capital turundusjuht

Kui laiemalt vaadata, siis võib öelda, et kõik pealinna rajatavad uued korterid on luksuskaup, kuna neid saab endale lubada vaid kuni viis protsenti Eesti elanikkonnast.

Kitsamalt uusi rajatavaid kortereid lahterdades võiks luksuskorterite puhul välja tuua järgmised iseloomulikud jooned: hinnatud asukoht, silmapaistev arhitektuur, korterite suurus, vaated ning viimistlustase.

Eelnevaid tegureid arvesse võttes võiks määratleda luksuskorterite üheks kriteeriumiks ka hinna, mis Tallinnas algab 3000 eurost ruutmeetri kohta ning mille ülemine piir on umbes poole kõrgemal tasemel.

Pille Ivask, Äripäeva kaasautor
pille.ivask@aripaev.ee

Lisa kommentaar

Sinu e-postiaadressi ei avaldata. Nõutavad väljad on tähistatud *-ga

*

+ 58 = 62

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Kas soovid värsket kinnisvarainfot meilile?

Sisesta e-posti aadress ja ole kursis kinnisvaraturu liikumistega!

Kinnisvarakoolis järgmisena:

Kinnisvaratehingute maksustamine